Asymmetrische Bindungen in Geschäftsbeziehungen

Entgegen einer weit verbreiteten Auffassung sind Geschäftsbeziehungen in der Praxis der Business-to-Business-Märkte typischerweise nicht durch s- metrische, sondern eher durch asymmetrische Bindungen der beteiligten Pa- ner gekennzeichnet. Das bedeutet, dass einer der beteiligten Geschäftspa- ner – Anbieter oder Nachfrager – in seiner wirtschaftlichen Dispositionsfreiheit, insbesondere im Hinblick auf die Wahl alternativer Geschäftspartner, stärker eingeschränkt ist als der jeweils andere. Aus diesem Umstand resultieren ty- scherweise Gefahren für die Stabilität einer Geschäftsbeziehung sowie H- ausforderungen für das Geschäftsbeziehungsmanagement, speziell der st- ker gebundenen Seite. In diesem Zusammenhang werden in der Literatur zum Geschäftsbeziehungsmanagement in aller Regel aus der Perspektive der - bieter Maßnahmen diskutiert, durch deren Einsatz die Nachfrager stärker an das Anbieterunternehmen gebunden werden sollen. Demgegenüber wird die Bindung des Anbieters eher vernachlässigt, obwohl nicht zuletzt die Praxis der Business-to-Business-Märkte – etwa im Zulieferbereich – wiederum zeigt, dass oft gerade die Lieferanten diejenigen sind, welche eher von ihren Kunden…

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